Можно продавать на миллион в месяц и работать в минус — если не считать юнит-экономику. Это расчёт прибыли с одной единицы товара после всех расходов, и именно он показывает, на чём вы реально зарабатываете, а что тянет вниз. Разберём формулу, расходы, которые забывают учесть, и покажем расчёт на примере.
Что такое юнит-экономика простыми словами
Юнит-экономика — это прибыль с одной проданной единицы («юнита») товара. Не оборот, не выручка, а то, что остаётся после вычета всех расходов на этот товар. Если экономика одного юнита положительная — товар зарабатывает, и его можно масштабировать. Если отрицательная — чем больше продаёте, тем больше теряете.
Формула юнит-экономики на маркетплейсе
В упрощённом виде:
Прибыль с единицы = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия площадки − Логистика − Хранение − Реклама на единицу − Налог − Прочие удержания
Маржинальность считается как прибыль с единицы, делённая на цену продажи, в процентах. Чем выше — тем устойчивее бизнес к скидкам и росту расходов.
Какие расходы забывают учесть
Главная ошибка новичков — считать только закупку и комиссию. На деле в расчёт входят:
- Комиссия Маркета — зависит от категории (разбор в статье про комиссию Яндекс Маркета);
- Логистика и доставка до покупателя, плюс обратная логистика по возвратам;
- Хранение на складе (особенно при FBO);
- Эквайринг и приём платежей;
- Реклама и буст в пересчёте на единицу;
- Процент невыкупа и возвратов — невыкупленный товар всё равно создаёт расходы на логистику;
- Налог по вашей системе налогообложения;
- Упаковка, брак, штрафы.
Тарифы по логистике и хранению есть в разборе тарифов Яндекс Маркета для продавцов.
Пример расчёта (цифры условные)
Возьмём товар с ценой продажи 2 000 ₽. Цифры ниже — иллюстрация формулы, у вас будут свои:
- Цена продажи: 2 000 ₽
- Себестоимость (закупка): −800 ₽
- Комиссия площадки: −300 ₽
- Логистика и доставка: −250 ₽
- Хранение и приём платежей: −100 ₽
- Реклама на единицу: −150 ₽
- Налог (УСН): −120 ₽
Итого расходов: 1 720 ₽. Прибыль с единицы ≈ 280 ₽, маржинальность ≈ 14%. А теперь представьте, что вы учли только закупку и комиссию (−1 100 ₽) и решили, что зарабатываете 900 ₽ с товара. Реальная прибыль втрое меньше — вот зачем считать всё.
Где брать данные для расчёта
Часть цифр известна заранее (закупка, налог), часть — в кабинете Яндекс Маркет Селлер и в отчётах. Для прикидки до старта удобен калькулятор Яндекс Маркета. Но когда товаров много и нужно считать фактическую экономику по каждому артикулу регулярно, ручные таблицы перестают справляться.
Как считать юнит-экономику автоматически
Сервисы аналитики подключаются к магазину по API и сами сводят все расходы в прибыль по каждому товару — не нужно вручную собирать комиссии, логистику и рекламу. Например, TrueStats считает 50+ метрик, включая маржинальность и вклад в прибыль по каждому артикулу, и работает с Яндекс Маркетом, WB и Ozon; по промокоду PROBIZ — скидка 25%. Подробнее про выбор сервисов — в статье про аналитику Яндекс Маркета.
Итого
Юнит-экономика — главная цифра продавца: она показывает прибыль с одной единицы после всех расходов, а не обманчивый оборот. Считайте по формуле «цена минус все расходы», не забывая логистику, хранение, рекламу, возвраты и налог. До старта прикидывайте в калькуляторе, а в работе — автоматизируйте через сервис аналитики, чтобы видеть реальную маржу по каждому товару и вовремя убирать убыточные позиции.
