Можно продавать на миллион в месяц и при этом работать в минус — если не считать юнит-экономику. Это прибыль с одной единицы товара после всех расходов, и именно она показывает, на чём вы реально зарабатываете, а что тянет вниз. Разберём формулу, расходы, о которых забывают, и посчитаем на примере.
Что такое юнит-экономика простыми словами
Юнит-экономика — это прибыль с одной проданной единицы («юнита»). Не оборот и не выручка, а то, что остаётся после вычета всех расходов на этот товар. Экономика юнита в плюсе — товар зарабатывает, его можно масштабировать. В минусе — чем больше продаёте, тем глубже убыток.
Формула юнит-экономики на маркетплейсе
В упрощённом виде она такая:
Прибыль с единицы = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия площадки − Логистика − Хранение − Реклама на единицу − Налог − Прочие удержания
Маржинальность — это прибыль с единицы, делённая на цену продажи, в процентах. Чем она выше, тем устойчивее бизнес к скидкам и росту расходов.
Какие расходы забывают учесть
Типичная ошибка новичка — считать только закупку и комиссию. На деле в расчёт идут:
- комиссия Маркета — зависит от категории (разбор в статье про комиссию Яндекс Маркета);
- логистика и доставка до покупателя плюс обратная логистика по возвратам;
- хранение на складе (особенно на FBO);
- эквайринг и приём платежей;
- реклама и буст в пересчёте на единицу;
- доля невыкупа и возвратов — невыкупленный товар всё равно тянет расходы на логистику;
- налог по вашей системе налогообложения;
- упаковка, брак, штрафы.
Тарифы на логистику и хранение собраны в разборе тарифов Яндекс Маркета для продавцов.
Пример расчёта (цифры условные)
Возьмём товар ценой 2 000 ₽. Числа ниже — иллюстрация к формуле, у вас будут свои:
- цена продажи: 2 000 ₽;
- себестоимость (закупка): −800 ₽;
- комиссия площадки: −300 ₽;
- логистика и доставка: −250 ₽;
- хранение и приём платежей: −100 ₽;
- реклама на единицу: −150 ₽;
- налог (УСН): −120 ₽.
Расходов набегает 1 720 ₽. Прибыль с единицы ≈ 280 ₽, маржинальность ≈ 14%. А теперь представьте, что вы учли только закупку и комиссию (−1 100 ₽) и решили, будто зарабатываете 900 ₽ с товара. Настоящая прибыль втрое меньше — вот зачем считать всё.
Где брать данные для расчёта
Часть цифр известна заранее (закупка, налог), часть лежит в кабинете Яндекс Маркет Селлер и в отчётах. Для прикидки до старта удобен калькулятор Яндекс Маркета. Но когда товаров много и фактическую экономику нужно считать по каждому артикулу регулярно, ручные таблицы перестают тянуть.
Как считать юнит-экономику автоматически
Сервисы аналитики цепляются к магазину по API и сами сводят все расходы в прибыль по каждому товару — собирать комиссии, логистику и рекламу руками не нужно. Например, TrueStats считает 50+ метрик, включая маржинальность и вклад в прибыль по каждому артикулу, и работает с Яндекс Маркетом, WB и Ozon; по промокоду PROBIZ — скидка 25%. О выборе сервисов подробнее — в статье про аналитику Яндекс Маркета.
Итого
Юнит-экономика — главная цифра продавца: она показывает прибыль с одной единицы после всех расходов, а не обманчивый оборот. Считайте по формуле «цена минус все расходы», не забывая логистику, хранение, рекламу, возвраты и налог. До старта прикидывайте в калькуляторе, а в работе автоматизируйте через сервис аналитики — так видно реальную маржу по каждому товару и можно вовремя убирать убыточные позиции.
